Еще каких-то 10-15 лет назад электромобили и машины с автопилотом казались фантастикой, но сегодня они стали вполне реальным настоящим. Сами же автомобили практически стали гаджетами: столько различных электронных и развлекательных систем, а также различных дисплеев и сенсорных панелей в них устанавливается. Более того, скоро, как нам пророчат, понятие личной машины уйдет в прошлое. Власть захватит каршеринг, сервисы совместного использования автомобилей и другие новые формы владения. Вместе с самими машинами трансформируется и система их продаж. Пока глобальные изменения клиентам не заметны, но они уже «дозревают».
Так что не исключено, что через каких-то десять-пятнадцать лет даже для покупки транспортного средства не обязательно будет обращаться к дилеру. Да и само наличие дилерских центров может оказаться под вопросом, хотя продажи – это именно то, что оставалось неизменным в течение последних 80 лет. Вместе с тем, согласно исследованиям, уже сегодня до 60% клиентов предпочитают выбирать автомобиль и подходящую комплектацию в сети, изучая сайты производителей. Так что эпоха цифровых технологий не может не оставить свой след в столь крупном сегменте.
Пионером по внедрению инноваций в дилерский сектор можно назвать Nissan. Во Франции компания начала развивать программу City Hub, над концепцией которой японцы работали около года. Это некий гибрид традиционного похода в шоурум и покупки машины онлайн. По сути, он является более продвинутым конфигуратором, который работает одновременно в онлайн- и оффлайн-режимах. Снаружи такой магазин выглядит как обычный дилерский центр, но размещается он в большом торговом центре в пригороде Парижа. Внутри нашлось место только для двух автомобилей: кроссовера Qashqai и электрического Leaf. Большую же часть помещения занимают не сами транспортные средства, а экраны.
Посетители при помощи дисплеев могут получить более подробную информацию о понравившейся модели, посмотреть видеоролики о ней. Кроме того, сервис позволяет выбрать необходимые опции, изменить внешний вид, внутреннюю отделку, характеристики и многое другое. После окончания работы все сохраненные данные можно переслать на любое устройство. Так что клиенты смогут еще раз все изучить уже в домашней обстановке.
При возникновении вопросов потенциальные покупатели могут обратиться к так называемым амбассадорам – людям, которые заменяют здесь традиционных менеджеров по продажам. Nissan набрал в штат специалистов из самых разных областей, а не просто продавцов-консультантов. Представители марки пояснили, что главным критерием при выборе кандидатов было их умение общаться с клиентом и помогать с выбором.
Организаторы «хаба» понимают, что далеко не всегда изображение на мониторе совпадает с реальностью. Так что в шоуруме установлен отдельный стенд с вариантами отделки салона и окраски кузова. Если же клиенты уже знают, чего хотят, то они могут сразу же записаться на тест-драйв: машины находятся тут же, на подземной парковке. Всего сегодня в городе работает пять точек выдачи техники для пробной поездки, но в перспективе представители марки намерены увеличить их количество.
Кстати, сами японцы отмечают, что на данный момент цель необычного шоурума заключается не в повышении уровня продаж, а в знакомстве посетителей с современными технологиями. Подход оправдывается: за выходные магазин посещает до 200 человек, большинство из которых признаются, что заинтересованы в покупке автомобиля.
Оформлять покупку в любом случае придется через дилера, он же станет отвечать за постпродажное обслуживание. В ближайшее время сеть «хабов» будет расширяться. Скоро аналогичные шоурумы отроются в Токио и Шанхае, а также в одном из городов Германии. Не исключено их появление и в России, но точные даты открытия «дилерского центра будущего» пока не оглашаются.
Появление современных центров продаж не означает отказ марки от привычных всем сегодня дилерских центров. Консервативные автомобилисты (которых до сих пор подавляющее большинство) предпочитают походы за новой машиной в хорошо знакомые всем офлайн шоурумы. Здесь можно и увидеть понравившуюся машину вживую, посидеть в ней, проконсультироваться у менеджера. В Nissan говорят, что такой подход будет актуален еще не менее десяти лет. Но молодое поколение, которое росло в мире гаджетов, вполне может оценить удобство «хабов».
Об удобстве онлайн-продаж для клиентов задумываются и представители других марок. Так, уже в этом году подключить все дилерские центры к услуге продажи через интернет собирается Infiniti. А китайская Chery заключила договор c всем известной торговой платформой AliExpress, что тоже позволит покупателям выбирать и приобретать автомобили «в несколько кликов».
